En primer lugar me gustaría explicarte en consiste el concepto de pricing. Bajo mi punto de vista, es el método que sirve para determinar lo que una empresa recibirá por la venta de sus productos o servicios o según la definición de Kent Monroe
«Es el arte y la ciencia de comprender cuánto un cliente estaría dispuesto a pagar por un producto o servicio, intentando obtener el máximo posible de este»
( Kent Monroe es un economista estadounidense, que se centra en el valor de la información del precio para los consumidores, actualmente es el distinguido profesor de marketing emérito John M. Jones en la Universidad de Illinois).
El pricing es uno de los elementos principales en cualquier elaboración de un Plan de Marketing en cuanto a la promoción de un producto, distribución o valor del mismo, siendo una de las áreas menos conocida en los departamentos de marketing de cualquier empresa y especialmente en España, dónde tanto nos cuesta hablar de ventas, precio y beneficios.
Puede enfocarse en tres pilares fundamentales sobre los que profundizaremos en el artículo, establecer una política de coste y márgenes adecuada para los objetivos de venta, hacer un seguimiento de precios y ofrecer experiencias premium con valores diferenciales únicos.
El coste y los márgenes para definir un precio de venta adecuado
Si ningún tipo de duda, el primer paso para establecer un correcta estrategia de precios en tu negocio online, debería ser, tener claros tus costes y tus márgenes.
Como bien sabes, conocer cuanto te cuesta fabricar, comprar, importar, mantener en almacén, los productos que quieres vender, de manera genérica o mejor todavía, por producto, ya que esto te permitirá tomar decisiones de compra o fabricación para enfocarte en aquellos productos que sean más rentables a nivel de costes o márgenes.
Siempre lo comento con todos mis clientes, no empezaría a vender online ningún producto que no tenga por lo menos un margen de venta del 40% (Y sería muy ajustado) puesto que a este precio debes restarle, portes, costes de devolución, impuestos, costes de comercialización, descuentos extras (Tipo Black Friday), marketing, etc… que en definitiva restarán tus beneficios en cada operación de venta.
Lo ideal sería empezar a trabajar con un ecommerce que tenga al menos un 60% de margen y si puede ser mucho más mejor, tenlo en cuenta cuando pongas en marcha tu negocio o si ya lo está haciendo, deberías revisar los precios a este nivel, si no lo haces seguramente estés perdiendo dinero y te lo digo por propia experiencia.
¿Cuanto está cobrando mi competencia por un producto o servicio similar?
Sería fantástico para nuestra estrategia de precios saber es cuanto está cobrando mi competencia por un producto o servicio similar. Para ello podremos utilizar herramientas de seguimiento de precios como Netrivals que nos permiten monitorizar los precios de nuestro competidores directos y obtener una visión global del mercado, estableciendo una comparativa, no solo monetaria sino también en los atributos del producto que queremos comparar.
De esta manera tenemos la posibilidad de rastrear los precios de nuestra competencia, lo que nos ayudará a definir una correcta estrategia de precios y tomar decisiones sobre que tipo de productos comprar e incluso negociar con nuestro proveedor en función de los precios que establecen nuestros competidores.
Aprender de nuestra competencia pero no para copiarnos sino para diferenciarnos de ella, adelantarnos y buscar estrategias que nos permitan siempre posicionarnos por delante en el mercado.
Ofrecer experiencias premium y con valores diferenciales únicos te permitirá establecer un precio más alto
Tener incluida en el precio la devolución de los productos, portes gratuitos para cualquier tipo de pedido y país del mundo, atención telefónica técnica y especializada. Son detalles que te permitirán cobrar un precio más alto de tu producto o servicio, pero al mismo tiempo deberás tenerlos muy en cuenta para establecer una correcta política de precios, puesto que afectarán sensiblemente a tus márgenes.
Si además tu producto es único o tiene una ventaja competitiva con la que solo cuenta tu negocio online, tienes la oportunidad de cobrar un precio más alto por ofrecer esos añadidos con los que solo tu producto cuenta y además el cliente no podrá compararte con otros vendedores.
Crear una marca, es una de las mejores maneras de posicionarte en el mercado con una propuesta única y diferenciada, además cualquier producto que lances bajo la propia marca ya tendrá parte del trabajo de promoción realizado, por lo tanto invertir en una marca será una manera muy productiva para sembrar en el corto y medio plazo.
Como ejemplo se me ocurre: Un maquinilla de afeitar Philips que ya permite afeitarte y perfilarte la barba utilizando solo este dispositivo. Puede valer mucho más que una cortadora de cabello eléctrica o un afeitadora eléctrica normal, puesto que con solo un producto tienes todas las funciones necesarias para el cuidado de tu barba.
Conclusiones para establecer un política acertada de pricing en tu ecommerce
En definitiva estos tres puntos son una base para todo el trabajo que hay detrás de establecer un política adecuada de precios para un negocio online. Si a todo este le súmanos tu experiencia empresarial, criterio propio e intuición, estoy seguro de que conseguiremos mejorar los resultados de negocio de tu ecommerce y llevarlo al siguiente nivel.
¿Qué estrategia de pricing utilizas tú que no he mencionado en este artículo? ¡Estaría encantado de conocerla!
