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Estoy seguro, querido lector, que mientras lees estas líneas, esta misma mañana o algún rato durante la tarde, sino hoy a lo largo de la semana, habrás recibido alguna llamada, visita, correo electrónico, notificación por Whatsapp o alguna de tus redes sociales, para venderte algún producto o servicio.

Es lo que viene a llamarse la venta a puerta fría, uno de los peores males que sufrimos las empresas y personas físicas, sobretodo de la mano de las compañías telefónicas, bancos, operadoras eléctricas y otras grandes empresas. Si bien es cierto que estas grandes compañías obtienen unos resultados económicos espectaculares, normalmente suele ser a costa de perjudicar su propia imagen, por “cansinismo” y tener a los clientes más quemados que el cenicero de un bingo.

Además quiero ofrecerte un dato bastante llamativo, el 90% de las llamadas telefónicas a puerta fría no son respondidas. Lo mismo ocurre con los correos electrónicos en modo Spam, ni siquiera son abiertos y van directamente a la bandeja de eliminados.

Por estos motivos, hoy quiero hablarte de un método online de ventas que están comenzando a utilizar grandes empresas, con unos resultados magníficos, tratando bien a sus clientes y sobre todo enfocándose en aquellos que realmente desean y necesitan comprar tu producto o servicio, que son los que realmente interesan, puesto que será mucho más eficiente venderles.

Esta metodología de ventas online se conoce como Social Selling, es un conjunto de técnicas y estrategias que se centran en conocer mejor a nuestro cliente potencial, escucharle y hacerle llegar contenido e información de valor para que sea él mismo quien decida comprar nuestro producto o servicio.

La idea es aprovechar la potencia de redes sociales como Linkedin, Twitter, Facebook, Instagram, Pinterest, etc… para acercarlo a nuestros perfiles sociales, de manera amable, sin ser agresivos y a continuación ofrecerles información de calidad, contenidos que realmente valoren para conseguir que ellos sean quienes compren nuestros productos o servicios, primero en la mente y luego, por supuesto, con aceptación de presupuestos. Como complemento a estas redes sociales se utiliza el correo electrónico, las llamadas telefónicas y las reuniones de toda la vida, consiguiendo generar una empatía y conocimiento previos del cliente sobre nuestro producto o servicio y nuestra marca, para así eliminar la fricción que se suele producir en una primera reunión comercial.

Este proceso de captación de clientes se conoce como Lead Nurturing, un proceso para crear relaciones profesionales que perduren en el tiempo y consigan una alta conversión de clientes potenciales en ventas reales. Esto se consigue informando, educando, involucrando en la creación de la oferta, pidiéndole opinión en la validación de nuestros productos o servicios, convirtiéndolo definitivamente en cliente y tratando de mantenerlo durante mucho tiempo siguiendo el mismo proceso de educación, involucración y cocreación de manera continuada.

Lead Nurturing aplicado a Social Selling

¿Pero cuál es el objetivo principal de todo este trabajo?

Si has leído alguno de mis artículos sabrás que suelo hablar bastante de objetivos y que trato de planificar cualquier acción que pongo en marcha. En este caso, el objetivo principal es posicionarnos en la mente de nuestro cliente como un referente en nuestro ámbito profesional, para que sea él quien nos llame en el caso de necesitar un profesional o producto con nuestras características. Si no nos llama, lo haremos nosotros, hay que ser proactivo… en esta caso, será vital que ya le suene el nombre de nuestra empresa, por qué ha leído algún articulo nuestro en alguna de las redes sociales que compartimos o se ha suscrito a alguna de nuestras listas de correo informativas por voluntad propia.

Te invito a que pruebes este sistema y que averigües más sobre como trabajar Social Selling en próximos artículos de este blog.

EXTRA BONUS.

Y aquí un pequeño extra sólo para aquellos valientes que como tú, han llegado al final del artículo. Te presento la herramienta www.findthatlead.com que es capaz de conseguirte las direcciones de correo de personas y empresas a partir de Linkedin, para utilizarla de manera gratuita tendrás que registrarte en esta red social y comenzar a disfrutarla. Es absolutamente recomendable y debes manejarla con sumo cuidado, evita hacer Spam y cuida a tus potenciales clientes, seguro que consigues convertir muchos de ellos en ventas rentables.

Muchas gracias por tu atención.

Artículo publicado en el Suplemento de Economía del Periódico ESCAPARATE – Nº 894

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